유기농 생리대 브랜드 ‘라엘’(Rael)의 백양희 대표는 지난 6일 서울 강남 사무실에서 이데일리와의 인터뷰에서 이같이 말했다. 지난 2017년 미국 캘리포니아주에서 한국 여성 3명이 함께 한국장학재단 성적 창업한 ‘펨테크(Femtech) 스타트업’ 라엘은 지난 2022년 시리즈B까지 655억원 이상의 투자를 유치했다. 지난해에는 1500억원의 연매출을 기록했다.
라엘이 지금까지 성공할 수 있었던 요인은 바로 아마존이었다. 당시만 해도 대부분의 브랜드가 공식 홈페이지를 통해 사업을 시작할 때 라엘은 아마존에 집중했던 것. 원금균등상환 원리금균등상환 백 대표는 “사업 초반부터 아마존을 통한 판매에 집중하면서 일찌감치 리뷰 20만개 이상을 달성했다”며 “이는 제품 개발과 투자 유치에도 도움이 됐다”고 설명했다. 실제로 남성들이 많은 벤처캐피털(VC) 업계에서도 리뷰에서 제품의 경쟁력을 확인하고 투자를 결정했다는 것이다. 라엘의 뛰어난 제품 경쟁력은 미국 여성들의 생활 방식도 바꿨다. 창업진흥원 채용 탐폰을 선호하던 미국 여성들도 패드형 생리대로 바꾸기 시작한 것. 백 대표는 “미국 여성들이 패드형 생리대를 거부했던 이유는 탐폰의 편리함도 있었다”면서도 “기존 제품들의 기술력이 기대에 미치지 못했기 때문이다. 최근에는 소비자들이 편안하다고 생각하고 바꾸는 경우가 늘고 있다”고 말했다. 패드형 생리대의 성장을 근간으로 최근 라엘은 여성의 확인서 호르몬 변화에 최적화한 설루션으로 영역을 확대하고 있다. 예를 들어 미국에선 화장품을, 한국에선 건기식을 위주로 사업을 확장하는 식이다. 국가별 특성에 맞는 스토리텔링이 필요하다고 생각해서다.
미국에서 뷰티 제품으로 영역을 확대하는 이유는 이미 구축돼 있는 ‘트러블케어 강자’ 이미지 때문이다. 앞서 미국에서 생리대 외에 선보였던 여드름 패치가 출시 직후부터 좋은 반응을 얻었다. 이후 라엘은 미국에서 피부 진정 효과를 강조한 미라클 클리어 제품을 포함한 뷰티 마케팅을 강화하고 있다. 마스크팩의 경우 4종을 출시하면서 한 달의 호르몬 주기에 맞춰 필요한 성분이 포함된 마스크팩을 사용하도록 홍보해 호응을 얻기도 했다.
라엘 뷰티는 최근 미국 최대 뷰티 체인 ‘울타’(ULTA) 뷰티 매장 중에서도 웰니스 코너를 갖추고 있는 360개 매장에 위생용품부터 스킨케어, 건기식 제품까지 모든 제품군을 업계 최초로 공급하는 데 성공했다. 월마트와 타깃 등 대형 유통매장은 물론 월그린과 CVS 같은 편의점에도 공급을 시작했다. 한국에서는 질 건강과 호르몬 건강에 관심있는 소비자들을 위해 관련 제품을 출시했다. 최근에는 여성 호르몬 주기에 따른 불면증 완화를 위한 식물성 멜라토닌 함유 멜라바이츠를 선보였다. 라엘은 올해 매출 2000억원을 목표로 하고 있다. 백 대표는 “올해 미국에서만 30% 이상의 성장을 보이고 있다”며 “미국에서 자리 잡은 뒤 2~3년 내 캐나다와 유럽 등에서도 오프라인 매장에 공급하는 것이 목표다. 5년 내에는 글로벌 여성을 위한 최고의 호르몬 웰니스 브랜드가 되기 위해 발판을 마련하고 있다”고 말했다. 김혜미 (pinnster@edaily.co.kr)
